Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan bertemu dan berbicara dengan maksud untuk mencapai suatu kesepakatan. Pertentangan kepentingan memberikan alasan terjadinya suatu negosiasi. Persamaan kepentingan juga memberikan alasan terjadinya negosiasi atas dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan.
People negotiate all the time (Roy J. Lewicki, 2003:2). Dalam proses negosiasi, bukan hanya perselisihan atara sesuatu dan sesuatu saja yang memerlukan negosiasi. Dalam pengambilan keputusan saja, diperlukan negosiasi, bahkan dalam tahapan komunikasi intra personal. Sesuai dengan alasan mengapa diperlukannya komunikasi menurut Lewicki, yaitu untuk (1) untuk menciptakan sesuatu yang baru baik secara kelompok atau individu, atau (2) untuk menyelesaikan masalah atau perselisihan
Sementara itu, Negosiasi melibatkan Persuasi / bujukan untuk mencapai suatu maksud serta Kompromi yang konstruktif / membangun.
Melalui persuasi / bujukan, kita mendorong dan berusaha untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima hal-hal yang Anda ingin mereka terima. Kompromi yang konstruktif artinya menyesuaikan posisi sebagai tanggapan atas kurangnya keinginan pihak lain untuk menerima proposal atau usulan. Kompromi ini adalah kebalikan dari perundingan posisional, dimana salah satu pihak dengan kerasnya mempertahankan suatu rangkaian posisi dan menolak untuk berkompromi atau menyesuaikan diri sebagai tanggapan atas suatu argumentasi atau ajakan yang persuasif.
Meski demikian, ada perbedaan antara persuasi dengan negosiasi yaitu dalam negosiasi sumber dan target saling mempengaruhi dalam suatu keadaan yang saling ketergantungan. Hasil (out come) tergantung pada tindakan orang lain. Sementara persuasi mengandung satu potret interaksi dimana sumber tidak secara langsung memengaruhi target dengan perhatian pada satu dimensi masalah, tidak ada saling ketergantungan. Persuasi dikatakan berhasil jika bisa mengubah pemikiran atau kepercayaan seseorang, dimana perubahan pemikiran dan sikap akan memengaruhi perubahan perilaku.
Keberhasilan dalam mengukuhkan atau mengubah sikap atau keprcayaan dan dalam mengajak seseorang untuk berbuat sesuatu akan sangat bergantung pada pemanfaatan prinsip-prinsip persuasi. Ada empat prinsip utama persuasi yang dirangkum Devito (1996) dari Bettinghaus & Cody, 1987; Littlejohn & Jabusch, 1987, Smith, 1982 yaitu:
1. Prinsip Pemaparan selektif (Selective Exposure Principle) Prinsip ini memiliki dua bagian yaitukhalayak secara aktif mencari informasi yang mendukung opini, kepercayaan, nilai, keputusan, dan perilaku mereka. Khalayak akan secara aktif menghindari informasi yang bertentangan dengan opini, kepercayaan, sikap, nilai dan perilaku mereka sekarang.
2. Prinsip Partisipasi Khalayak Persuasi akan berhasil jika khalayak berpartisipasi secara aktif dalam upaya persuasi tersebut. Agitator yang berhasil mengumpulkan massa seringkali mengajak massanya menyanyikan slogan-slogan, mengulangi semboyan, dan sebagainya. Pada prinsip ini, persuasi adalah proses transaksional yang melibatkan pembicara maupun pendengar.
3. Prinsip Inokulasi Khalayak yang telah terinokulasi - khalayak yang telah mengetahui posisi pembicara dan telah menyiapkan senjata berupa argumen-argumen yang menentang pembicara - agak sulit diyakinkan. Akan lebih mudah membujuk khalayak yang belum terinokulasi karena tidak perlu menembus tameng penolakan mereka. Sebagai contoh, mungkin lebih mudah untuk meyakinkan sekelompok lulusan SMA akan manfaat kurikulum inti sebuah universitas karena mereak barangkali belum pernah memikirkan masalah ini. Mereka barangkali belum mempunyai pendapat tentang kurikulum tersebut
4. Prinsip Besaran Perubahan. Makin besar dan makin penting perubahan yang ingin dihasilkan atas diri khalayak, makin sukar jalan yang harus dilalui. Sebabnya jelas: kita biasanya menuntut sejumlah besar alasan dan bukti sebelum mengambil keputusan penting—perubahan karier, pindah ke daerah lain, atau menginvestasikan uang pesangon dalam bentuk saham tertentu.
Konsep Negosiasi dan Persuasi dalam Konteks Industrial
Dalam hubungan industrial, kepentingan yang sama antara pekerja dan pengusaha adalah dalam hal produksi. Kedua belah pihak menginginkan agar produksi berlanjut dan meningkat karena merupakan sumber penghasilan dan keuntungan mereka. Kepentingan yang bertentangan dalam hubungan industrial adalah pembagian porsi produksi untuk kedua belah pihak. Para pekerja memperoleh porsi bagian mereka melalui kondisi kepegawaian dan kondisi kerja yang baik, termasuk upah yang lebih tinggi, keselamatan, kesehatan dan jaminan kerja yang lebih baik, serta pekerjaan yang bebas stress. Pihak pengusaha memperoleh bagian mereka dalam bentuk profit / laba yang lebih tinggi dan dana yang lebih banyak untuk investasi.
Hubungan industrial melibatkan negosiasi dalam banyak bentuk:
- Antara seorang pekerja secara individual dengan majikannya
- Antara suatu serikat pekerja atau sekelompok pekerja dengan seorang pengusaha
- Antara satu kelompok serikat pekerja dengan satu kelompok pengusaha
Konsep Negosiasi dan Persuasi dalam Konteks Investor Relations dan Customer Relations (Negosiasi Bisnis)
Negosiasi bisnis banyak dilakukan oleh perusahaan-perusahaan untuk meminimalisir ketidaksepahaman kepentingan dengan melakukan negosiasi dengan banyak klien, baik dengan klien perseorangan, perusahaan menengah,ataupun perusahaan besar. Negosiasi antar perusahaan, antar kelompok, dan antar individu umumnyaterjadi karena salah satu pihak mempunyai sesuatu yang diinginkan pihak lain, dan pihak lain tersebut bersedia melakukan tawar-menawar.
untuk mendapatkannya. Proses tawar-menawar tersebut juga merupakan salah satu kegiatan komunikasi. Dalam konteks proses komunikasi, negosiator memiliki peran sebagai komunikator yang mengawali proses terjadinya komunikasi dalam negosiasi. Oleh karena itu sebagai komunikator negosiator harus dapat memahami kliennya yang di pihak lain ia berperan sebagai komunikan.
Negosiasi bisnis adalah satu bentuk proses komunikasi dalam suatu transaksi bisnis dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan. Negosiasi bisnis merupakan rangkaian proses komunikasi yang direncanakan danterstruktur, di mana dua orang atau lebih dan dengan tujuan yang berbeda-beda bertukar informasi dan kepentingan untuk mendapatkan hasil yangmenguntungkan semua pihak yang bertujuan untuk mempertahanka ndan memperbaiki standar sertakualitas hidup mereka. Negosiasi bisnis merupakan halyang tidak dapat dihindari dalamdunia bisnis, sesuai dengan pernyataaan Wroe Alderson, tokoh pemasaran yang menobatkan negosiasi sebagai salah satu proses bisnis. Melalui proses negosiasi bisnis masing-masing pihak yang dapat berinteraksi untuk mengkoordinasikan keinginannya.
Menurut Leornard Greenhalgh, tahap-tahap negosiasi integratif adalah sebagai berikut
1. Persiapan
Persiapan merupakan hal yang penting, yang mana pada persiapanini negosiator mendefinisikantujuan, berfikir ke depan tentangcara bekerjasama dengan pihak lain.
2. Pembinaan Hubungan
Pada proses pembinaan hubunganini negosiator berusaha mengenal pihak lain, memahami letak persamaan dan perbedaan Andadan pihak lain, serta membangunkomitmen untuk komitmen untuk mencapai serangkaian hasil yangmenguntungkan.
3. Pengumpulan InformasiPada pengumpulan informasi ini, negosiator mempelajari hal yang perlu diketahui tentang isu-isu,tentang penyelesaian, dan tentangkemungkinan yang terjadi jika kitagagal mencapai kesepakatandengan pihak lain.
4. Penggunaan Informasi
Pada tahap ini, negosiator membangun posisi yang mereka inginkan untuk hasil dan penyelesaian yang merekainginkan, yaitu posisi yang akanmemaksimalkan kebutuhan
5. Penawaran
(Bidding ) Bidding adalah proses mengambillangkah posisi awal, di manadilakukan proses penawaran awaluntuk menuju proses penawaran pijakan tengah.
6. Menutup penawaran
Tujuan dari tahap ini adalah untuk membangun komitmen terhadap persetujuan yang dicapai di tahapselanjutnya.
7. Menerapkan kesepakatan Pada tahap ini masing-masing pihak menentukan: siapa yangharus melakukan dan apa isi kesepakatan tersebut.
Konsep persuasi dan negosiasi dalam konteks media rlations dilakukan dengan pendekatan Public Relations (PR). PR dituntut mewakili perusahaan berhubungan dengan pihak luar seperti media massa. Sesuai dengan Fungsinya Sebagai Komunikator Perusahaan, maka PR harus mampu menjadi Mediator yang Mampu menyampaikan pesan dari organisasi ke khalayaknya melalui media massa. Negosiasi dan persuasi dibutuuhkan agar media massa menangkap citra positif dari organisasi atau perusahaan
Konsep Negosiasi dan Persuasi dalam Konteks Government Relations
Pemerintah wajib memiliki strategi persuasi dan negosiasi terutama dalam mendamaikan konflik.
Indonesia kaya dengan pengalaman kerusuhan, ketegangan, dan konflik sosial, dan sekaligus kaya juga dengan cara-cara meredam konflik tersebut. Tapi sayangnya cara-cara yang dikembangkan untuk meredam kerusuhan, ketegangan, dan konflik sosial ini tidak pernah mampu meredam konflik secara tuntas. Kejadian kerusuhan, ketegangan, dan konflik muncul kembali di tempat lain atau mungkin juga di tempat yang sama dengan model konflik yang serupa dengan kejadian sebelumnya. Karena itu perlu untuk meninjau lebih dalam tentang konflik dan upaya menyelesaikannya. Negosiasi merupakan salah satu pendekatan untuk mengelola konflik dalam setting antarpribadi, kelompok, organisasi, sosial, dan internasional. Negosiasi dibedakan secara tipikal dari bentuk manajemen konflik melalui penekanannya pada tujuan-tujuan yang tidak sesuai diantara orang-orang dan pertukaran usul yang bertujuan untuk mengurangi perbedaan antara dalam ketidaksesuaian dan menciptakan kesepakatan. Dalam konteks ini konflik dan negosiasi menjadi penting untuk dikaji terutama oleh Pemerintah. Konflik dan negosiasi adalah dua hal saling terkait secara dinamis, interaksi yang berulang antara sumber dan target yang secara simultan bergantian menjadi pengirim dan penerima pesan, usaha saling mempengaruhi. Menurut penulis, konflik muncul karena adanya perbedaan pandangan dalam mencapai tujuan. Sementara negosiasi digunakan untuk menyelesaikan konflik. Dalam dinamika konflik dan negosiasi ada upaya untuk saling mempengaruhi. Salah satu cara mempengaruhi adalah dengan persuasi yang diartikan sebagai aktivitas menciptakan, menguatkan, atau memodifikasi kepercayaan, sikap, atau perilaku.
Hendropuspito (1989) mengemukakan empat cara lain yang dapat dilakukan di dalam penanganan konflik etnis, yaitu melalui: konsiliasi, mediasi, arbitrasi, dan detensi.
1. Konsiliasi atau perdamaian, yaitu suatu cara untuk mempertemukan pihak-pihak yang berselisih guna mencapai persetujuan bersama untuk berdamai. Dalam proses konsiliasi ini, kedua pihak yang berselisih dapat meminta bantuan kepada pihak ketiga untuk memberikan berbagai pertimbangan yang dianggap baik bagi kedua belah pihak untuk menghentikan sengketanya. Contoh penanganan konflik dengan cara konsiliasi ini misalnya perdamaian antara etnis Madura dan Dayak yang dilakukan pada 2 Maret 2001 di Yogyakarta. Etnis Madura diwakili oleh mahasiswa pelajar Madura, sedangkan wakil etnis Dayak diwakili oleh mahasiswa pelajar se-Kalimantan. Kemudian wakil dari pemerintah adalah Gubernur DIY Sri Sultan Hamengkubuwono X sebagai juru damai yang sekaligus memandu acara perdamaian tersebut. Sebagai juru damai Sri Sultan Hamengkubuwono X mengambil langkah-langkah untuk berdamai bagi kedua belah pihak yang berselisih. Akan tetapi pengambilan keputusan untuk berdamai harus dilakukan oleh pihak yang berselisih itu sendiri.
2. Mediasi yaitu suatu cara menyelesaikan suatu pertikaian dengan menggunakan perantara (mediator). Mediator memberikan konsultasi kepada pihak-pihak yang bertikai, jadi perannya lebih bersifat konsultatif, dan tidak mempunyai wewenang untuk memberikan keputusan yang mengikat kedua belah pihak yang bersengketa. Pihak-pihak yang bersengketa itulah yang harus mengambil keputusan untuk menghentikan perselisihan. Jadi peran mediator di sini hampir sama dengan peran konsiliator. Konsiliator biasanya berasal dari pihak yang masih memiliki ikatan fungsi struktural, seperti pemerintah. Sedangkan mediator bisa berasal daripihak yang tidak memiliki ikatan fungsi struktural, seperti Lembaga Swadaya Masyarakat (LSM). Kepedulian pihak- pihak yang tidak terlibat sengketa, seperti LSM sangat penting untuk menjembatani kebuntuan penyelesaian konflik. Peran seperti ini telah dilakukan LSM di Kalimantan.
3. Arbitrasi artinya, dalam menyelesaikan konflik dilakukan melalui proses pengadilan, dengan hakim (arbiter) bertindak sebagai pengambil keputusan. Melalui proses pengadilan ini, arbiter memberikan keputusan yang mengikat dan wajib ditaati oleh kedua belah pihak yang bersengketa. Apabila salah satu pihak tidak puas terhadap keputusan pengadilan di tingkat pertama itu, maka ia dapat mengajukan banding ke pengadilan yang lebih tinggi.
4. Paksaan (coersion) ialah suatu cara untuk menyelesaikan pertikaian dengan menggunakan paksaan fisik ataupun psikologis. Paksaan fisik digunakan bila paksaan psikologis tidak berhasil. Pihak yang menggunakan penyelesaian konflik dengan cara paksaan ini biasanya adalah pihak yang merasa dirinya lebih kuat, dan mampu menghancurkan musuh. Karena merasa menang, maka pihak yang kuat inilah yang menentukan persyaratan untuk menyerah dan berdamai yang harus diterima oleh pihak yang lemah.
5. Detensi (mengendorkan) artinya mengurangi hubungan tegang antara dua pihak yang bertikai. Model penyelesaian konflik ini hanya merupakan persiapan untuk mengadakan pendekatan dalam rangka pembicaraan tentang langkahlangkah mencapai perdamaian. Dengan demikian belum ada penyelesaian yang bersifat defenitif, karena belum ada pihak yang dinyatakan menang atau kalah.
Referensi selain modul:
- Johannes Natanael Sianturi. (2013). Penerapan Teknik Negosiasi Dan Persuasi Dalam Pemasaran Album Merdesa Pandji Pragiwakson. E-Journal Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Program Studi Ilmu Komunikasi Periklanan.
- Robert Heron dan Caroline Vandenabeele. (1998). Negosiasi Efektif, sebuah Panduan Praktis. Penerbit edisi bahasa Indonesia: Friedrich-Ebert-Stiftung (FES) Perwakilan Indonesia ILO (International Labour Organization) East Asia Multidisciplinary Advisory Team (ILO/EASTMAT) ILO Regional Office for Asia and the Pacific Bangkok.
- Sitti Syahar Inayah. (2014). Konflik Dan Negosiasi Dalam Perspektif Komunikasi. Jurnal Paradigma Vol. XVI, No. 2, Juli 2014.
- Zulfa Ulinuha. (2013). Strategi Negosiasi Bisnis Jack Advertising dan Klien, Studi Pada Klien Jack Advertising: Sampoerna, LG, Dan Primarasa Food). E-Journal Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Brawijayamalang
Tidak ada komentar:
Posting Komentar